2018年，以省级药品集中（准入）采购为主导、各地市（区、县）为议价（降价）主体的趋势，将呈现越来越复杂的局面：只招标不采购在部分省市仍然存在，分散议价导致规模批量优势被割裂瓦解。医院托管仍然存在且呈现混乱分散局面，监管难度大；从倾向用贵药到少用药扭曲了医疗机构“治病救人”的初心价值取向。

对于药企投标人员来说，应对这种采购背景，应当从宏观与微观两个层面做好投标工作准备：

宏观层面：

1-充分把握、理解、接受和执行国家政策。

从2015年招标步入新阶段的三年来看，虽然GPO、浙江招标等也引过了争议，但从中可以看出，价格层面的反暴利机制、反垄断机制的推进是坚决而又果敢的，降价仍是未来一段时间的主旋律。而两票制政策的试行将充分验证缺乏管理逻辑支持的行业底价代理模式不可延续。面对产业价值观的回归，药企投标人员要有清醒的认识：要从药品集中采购领域出发，基本测算出未来三到五年能够在市场中保持优势的产品，形成有利的核心产品价格策略。

2-充分理解省际政策差异，做好应变。

虽然国家政策基本一致，但各省各市的政策仍然呈现千变万化的趋势：广东的季度价格调整、福建的四价并存、湖北的药品采购新准入机制的推进、北京只允许投标不允许撤标且价格联动带来的隐忧等因素，这就要求企业做到积极主动、随时随地做好应变的准备，必须仔细研究地方法规的差别，在投标方面不能眉毛胡子一把抓，要有所为有所不为。

3-把投标当成重点战略工作来抓。

药企一定要清楚，新形势下市场销售采购已经发生了重大变化，其中，药品投标工作是前期“攻城掠地”的重中之重，企业要从一把手开始，高度重视药品投标工作，建立建全招投标日常工作领导小组，组建优秀的投标人员队伍。同时，要考虑清楚品规投什么不投什么，一定要区分好领域线、品规线甚至转换比线，选出合适的产品参与投标。

微观层面，作为一名药招人员，要具备六方面的基本素质。

1-荣辱不惊的心态。

心态往往决定成败。从事投标的人员，往往所承受的压力，非常人所能想像，因此，要有一种胜亦不喜，败亦不惊的良好心态。如果遇到一点挫折风浪就一惊一乍，这样的心态是不能接受挑战、也注定不会成功。

2-过硬的专业知识。

一个成熟的药品投标人员，在一个项目开始时，最基本的要求是通读五至八遍标书，认真分析每一个逻辑关系、词语内涵。甚至，一个招标文件的解读，能够触类旁通地阅读其它相关政策文件。

3-善于动脑思考。

一个招标项目开始时，投标人员一定要主动善于动脑思考。某省今年的招标是什么内容，以往该省的招标文件又是什么情况，该省在招标过程中，会采取什么样的形式或流程开展相关工作，这些细节等等，投标人员要学会事前分析、信息梳理、从容判断。切不可人云亦云，要相信，经过理性深入的自我判断，往往会给今后自己的投标生涯留下印迹深刻的丰富经验。

4-要有敏感的趋势观测能力。

作为一名投标人员，业务可以慢慢学，知识可以慢慢教，但，敏感的政策趋势观测能力，必须进行炼狱般的强化，等不得拖不得，最基本的，每天一次，通过浏览各大招标网站获取信息，在看似枯燥的各种动态中，提炼有价值的素材。

5-沟通协调。

对于投标人员来说，不仅要学会在企业内部进行沟通，对外沟通更是一项必不可少的技能。尤其是在与招办人员电话交流、面对面交流时，更要掌握火候，把握分寸。如果是招标周期，招办电话往往难打，如果你幸运打进，那么所提的问题要言简意赅，主题明确，切忌不要东拉西扯，时间往往控制在一分钟之内，如果表达得当，一分钟内足以解决一些看似模糊但是一点就透的问题。剧透一下，往往招办接电话人员，对政策理解程度尚处于不断提升阶段，因此，一些专业性太强而又不是共性的问题，建议企业投标人员要学会判别信息来源，切不可“什么全信”。而当投标人员面对面与招办老师（非接电话人员）进行沟通时，此时，投标人员要学会由浅入深地将对方带入自己的语气节奏，要与对方谈一些自己擅长的政策类分享，要让对方明白，在沟通交流中，坐在自己面前的企业投标人员，并非“打印机”、“复印机”、“传真机”，而是一个有一定业务水平，对政策有一定独特见解的医药同行。如此，才能赢得对方的尊敬与尊重。

6-团队协作。

这里的团队，指的是企业内部。作为一名企业药品投标人员，要学会充分运用好企业各方资源，多交朋友。与不同部分的沟通，要始终保持在一种融洽、和谐、友好的氛围中。尤其要学会与几个关键部门保持日常密切联系：研发部门（产品的质量水平、专利情况等）、财务部门（价格组成情况等）、市场战略部门（产品销售情况及点面布局）、商务部门（回款、配送流通情况）等等。在与团队协作中，要保持一种良好的心态。同样一个问题，别人无论给你的答案正确与否，要以一种感恩的心态，去理解、去换位思考。要学会补台、搭台、唱台，要能够在关键时刻，去热情地帮助同事，支持团队。在你看来可能是顺水推舟，在别人眼里，很有可能就是雪中送炭。

一个开朗、热情、真诚的投标人员，一定会具有一个强大的气场，这个气场背后，定会有一支各个部门不约而同组建的强大支撑。而这个支撑，才是投标人员奔上战场、无往而不胜的坚定后盾。