近两年，很多医械相关企业结束了暴涨的时代，资本对相关产业预期大幅调低，产业发展进入了调整期。

伴随后疫情时代经济结构的调整，医疗器械企业也随之转型，原先无序扩张、行业消耗内卷等情况逐渐减少，加之监管政策加持，有先见之明的械企都在加速进行自我内部改革。

改革效应波及到个人身上，很多岗位人才出现了外流现象，甚至有一些全国总监类型人才出现了半年以上的空窗期。这样的案例并不鲜见。

1、医疗器械企业现实瓶颈

一、能力跟不上野心&扩张过快管理不善

一些疫情相关企业在疫情期间产能扩张过快过大，并没有及时根据形势做产品和行业转型，疫情结束后，需求大幅降低，部分岗位和人员出现冗余，不得不进行缩编。

一些创业型企业早期拿到风投资本，一味地扩大研发产品线，并未根据自身特点有针对性的开发核心项目。资金分散看似广泛布局，实则浪费了产品管线早期最好的突破节点。核心项目后续资源跟不上，反而拖累公司整体发展。现阶段融资困难，一旦资金链吃紧，只能被迫进行岗位人员缩编。

企业的管理和发展方向如果出现较大偏差时，即使基础再好也会出现经营瓶颈的局面。在此之下，影响最直接的就是企业相关管理人员和一些非核心岗位人员。

二、无序竞争，内卷加剧

国内医疗器械行业发展近20年来，从早期的野蛮发展到目前的行业门类齐全、百花齐放，取得了长足进步。但不可否认的是，大部分国产医疗器械企业都围绕着中低端产品做重复性模仿和开发。因为医械产品的独特性，一款产品的上市少不了产品型检产品注册（有些还需要建立洁净车间或者进行临床实验），大部分没有创新性产品的反复开发，这其实是对社会资源的浪费。

同时，这些产品上市后，其竞争力不强，在与规模企业竞争当中，只有通过打价格战来抢占非主流市场。但又因为利润不高，反之影响产品质量，形成恶性循环。企业要么因为产品没有竞争力陷入销售困境，要么因为产品质量一般陷入市场被动。

三、行业优化整顿

这里主要包括几个方面：

第一是带量采购。带量采购对企业最直接的影响就是渠道利润空间被压缩，倒逼企业精细化、科学化管理。受影响最鲜明的就是市场营销部门。随着带量采购的全面推开，影响的企业数量和规模都将更为广泛。

第二是医疗反腐。自去年国家高强度医疗反腐以来，部分医院的招采工作减缓。原来靠灰色关系来维系经营业务的企业，将面临最为直接的打击。

第三是医保资金严控。部分非医保内的耗材或药品，通过一些非正当手段进行医保报销，导致医保资金流失。国家严查严管之下，相当一部分的“蛀虫”被挖出。

2、行业结构调整下，医械人才如何转型？

营商环境的改变、医疗产业结构优化调整，都促使医械行业人才不断发生流转。对于我们自身来说，如何在改革浪潮下更好地站稳脚跟？对此，笔者浅谈下市场营销类械企人的几个转型点：

第一，国产替代进程加快，从外资企业进入内资企业是趋势。受限于采购要求，以及国产平替产品的愈发优异，内资公司在市场竞争中的优势也逐步显现。

对于在外资上升通道受限或因销售通路受限的人员，不妨多关注同赛道内资企业的机会，早些占据好的身位。

在选择内资企业时，优先选择市场占有率高、产品口碑好、内部管理有序的企业，在没有特别心仪的机会时，找一家有潜力的公司先发展，也是务实之举。

第二，在成熟型企业发展上升有限，管理决策复杂缓慢的情况下，去创业型企业寻找更多可能性也是一个不错的选择。创业型企业需要关注几点，一个是管理团队，尤其是决策者的格局思路、管理经验和管理理念；一个是公司产品是否有创新点和竞争力；最后才是公司资金和资源情况。

第三，创业。这点一般来说不适合大部分人，但对于有较强的个人能力、资源整合能力，且有明确可实现产品变现闭环的人群，可以考虑。前提是你要有较强的风险承受能力和一支靠谱的创始团队。

后疫情时代，械企需要考虑的是如何在变幻莫测的市场环境中存活下来，不管是进行产品战略调整，还是企业组织架构变革，抑或是市场营销策略更新，其目的都是为了能更好地适应市场的变化。